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IT業界営業への転職を成功させるために、未経験者が身につけておくと良いスキルとは?

更新日:2020.9.6

IT業界は変化が激しく、人の流動性も高い業界と言われています。

営業職も例外ではなく、その分転職のチャンスがたくさんあります。

ただ、IT業界は他の業界と比較して、成約に至るのが難しいとされています。
そのため、営業としての高いスキルが求められます。

そんなIT業界の営業に転職するため、業務内容や身につけておくと良いスキルについてまとめていきます。

 

転職を考える前にIT業界営業の業務内容をおさらいしよう

 

転職後に「思っていたのと違った」ということがないように、まずはIT業界営業の業務内容をおさらいしておきます。

 

見込み客の開拓

新規顧客の開拓か、既存顧客への更なるアプローチか。
転職する企業によって、営業の方針は大きく異なります。

新規の顧客を開拓する営業の場合、IT業界のサービスは実装するための費用が高く、契約までのハードルが非常に高いのが特徴です。

そのため、断られても粘り強くアプローチを続ける力が求められます。

また、IT業界のサービスは、顧客にとっては難易度が高く理解しにくいため、サービスの魅力を端的に分かりやすく伝える力が求められます。

 

顧客が抱えている問題の特定、解決策の提案

IT業界の営業に対して、「開発したシステムを売り込む営業」というイメージを持っている方も多いと思います。

しかし、単にシステムの紹介をしているだけでは、契約を取るのは非常に難しいです。
それは顧客によってシステムに対して求めるものが異なるからです。

そのため、まずは問題を特定するために、顧客が抱えている悩みを深くヒアリングすることが必要になります。
そして、自社のサービスでその課題を解決できるように考えていくのです。

顧客に合う形にシステムをカスタマイズしてサービスを提供する、というIT企業も非常に多く、営業は、特に高いヒアリング能力を求められます。

実際、営業が顧客の課題をきちんと把握できていないと、開発するエンジニアは思うように動けません。
営業のヒアリング不足で開発が思うように進まない、というケースもしばしば見受けられます。

 

開発のための人員の手配、発注作業(自社開発の場合には受注)

IT業界の場合、1つのシステムを開発するために、複数の会社が関わるというのが一般的です。
そのような構造のため、開発のための人員を調整する役割が必要になります。

この業務についても、営業職が担うことが多いです。

客先にエンジニアが常駐して開発をする場合もあれば、システム開発を受注し、自社内でエンジニアが開発を行う場合もあります。

様々なパターンに合わせて、スケジュールや収支の管理をしてくのも営業の仕事です。
開発には大勢の人が関わることも多いので、営業には高いコミュニケーション能力が必要です。

 

IT業界営業として求められる能力

 

業務内容でも触れていますが、IT業界営業として求められる能力には、大きく3つあります。

1. ヒアリング能力

顧客が抱えている課題を聞き出すことは、プレゼンテーションや交渉をスムーズに進めていく上で必須のスキルです。
適切なヒアリングができないと、相手に商品の魅力を伝えることができません。

特に、IT営業で難しいのが、営業先の顧客がIT知識に乏しい場合が多いという点です。
顧客が自社内での課題を具体的に把握できていないことが多く、IT営業が自らヒアリングの中で、課題を特定していく必要があります。

そのためには、相手の話を聞くだけでなく、相手のニーズを引き出す質問をすることが必要です。
この点が、IT営業他の営業職と比べて難しいと言われる大きな理由の1つと言えます。

 

2. プレゼンテーション能力

顧客に対して、自社商品の魅力を伝えるために必要な能力です。

特にIT営業の場合には、顧客によって理解度が大きく異なります。
相手に合わせて、分かりやすく説明する能力が問われます。

また、IT営業の場合には、やはりIT知識があるとスムーズに提案を行うことができます。
自社のサービス内容はもちろんですが、他社のIT企業と比較した立ち位置などについても専門家としての視点から語れると、顧客からの信頼を得られます。

 

3. 課題解決能力

ヒアリングでせっかく顧客の課題を知ることができても、それを実現できなければ契約には至りません。

顧客の課題を解決するために、自社のサービスでどのようなことができるのかを徹底的に考える必要があります。

課題解決のためには、社内の協力を得なければならないケースも多いです。
顧客の要望のために、新しい機能を開発するケースもあります。

しかし、営業が「こんな機能が欲しい」と言うだけでは、開発者のエンジニア達は動きません。
開発をして欲しい理由や、具体的な開発内容などを伝え、人員確保なども調整する必要があります。
ここでは、「絶対に顧客の課題を解決する」という強い意思と、社内での協力を得るための調整力の両方が必要。
非常にバランス能力を問われる仕事です。

 

上記のような能力を持っている転職者は、企業にとって魅力的に映ります。

未経験者の場合には特に、スキルが低いことが前提なので、上記を踏まえてポテンシャルをアピールしましょう。

 

IT業界営業の未経験者が転職の成功率を上げるために身につけておいた方が良いスキル・知識

IT営業への転職の成功率を上げるために、身につけておいた方が良いスキルや知識をまとめます。

プログラミングスキル

IT営業にとって、プログラミングのスキルは必須ではありません。

文系大学を卒業し、PCスキルがあまり無い人たちの中にも、IT営業として活躍している人はたくさんいます。
IT営業で最も重視されるのは、顧客と開発者の間に立ってプロジェクトを遂行していくためのコミュニケーション能力だからです。

しかし、プログラミングのスキルや知識が多少なりともあれば、営業としての大きな武器になります。

プログラミングの知識を持っていると、顧客から相談を受けた場合に、「その要望を叶えるためには何が必要か、それはどれくらいの工数がかかり、費用はどれくらいか」ということが何となく理解できます。
それらをしっかり理解した上で相手と交渉することによって、後々になってから「やっぱりできなかった」という事がなくなり、顧客の信頼を失うリスクが低くなります。

また、プログラミングの知識が全くないIT営業マンは「社内で確認します」という言葉を営業先で連発する傾向にあります。
開発者のエンジニアに確認してみないと、答えることができないからです。
このような営業マンと比較すると、その場で円滑に技術的なコミュニケーションが取れる営業マンは、非常に信頼できる印象を与えることができます。

 

マーケティング知識

IT業界と一口に言っても、様々なサービスがあります。

最近特に多いのが、「Webサービスを新しく立ち上げたり、既存のWebサービスを改良することによって、収益を向上させたい」というニーズです。

この要望を叶えるためには、基本的なマーケティング知識が必要となります。

例えば、「Webサービスへのアクセス数を向上させたい」場合には、どのような開発を行い、その後どのような指標を計測するのか、という点を考えなければなりません。

Google Analyticsやサーチコンソールなどが基本ですが、他にも多くのツールが存在しています。

Web業界で働く上での基礎力として、勉強しておくことをおすすめします。

 

最新技術の情報

IT業界は変化の激しい業界のため、次々と新しい技術や商品・サービスが生まれていきます。

情報を得ようとする意識がないと、すぐに置いていかれてしまうのが現実です。

VRやAI、発売される最新商品に使用されている技術など、今世の中で注目されているものに関しては、アンテナを張っておきましょう。

営業先ですぐに役に立つことは少ないですが、Web業界で働く上で非常に重要なスタンスになります。

 

まとめ

 

IT営業は、他の営業と比べて難易度が高いと言われています。

しかし、顧客に深く入り込み、顧客が抱えている課題を根本から解決することで、非常に感謝をしてもらえる職種でもあります。
自分のアイディアが受け入れられれば、新しいサービスが開発されていくこともあります。

未経験で転職できた場合は入社後にたくさんのことを学ばなければなりませんが、その分営業としての大きな喜びを得られるはずです。

求められているスキルを理解し、自分の強みをアピールすることで、転職を成功させましょう!

 

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